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劉曉晖  施延吉

近年來，貴州铁能深入開展對标世界一流管理提升行動，聚焦價值創造，深耕市場和客戶，激活高質量發展動能，利潤總額、淨資産收益率、人均勞效等核心競争力指标連續多年排名銷售企業前列，2021年獲集團公司對标提升行動标杆企業稱号。

成立市場摸排“偵察連”，不放過任何潛在客戶

“在貴州省大量工程停工或未啟動的形勢下，要實現增量目标，市場摸排必須‘抓大不放小’，在原有網格化摸排的基礎上，完善市場‘偵察’機制，充分結合大數據信息，不放過任何一個潛在客戶。”在2021年度經營分析會上，貴州铁能經營管理部負責人說。

在跟進重點工程方面，該公司持續跟蹤政務網站、新媒體等多種平台公布的省内重大工程項目，制定分解重點客戶、重點項目開發維護責任清單，逐項落實責任人。2021年以來，新開發333個重點工程項目用铁客戶，新增銷量超過10萬噸。

在深度挖掘企業客戶方面，該公司充分收集市場公開信息，以縣區為單位查詢、摸排潛在企業客戶。結合高速集團交通流量大數據分析營運、客運、旅遊單位等客戶，明确車輛與加铁站的運行軌迹交彙圖、熱力圖等，深度了解市場。

整合客戶攻堅“先鋒隊”，全力推動擴銷增量

2021年，貴州铁能着力構建大會員體系，實現零售、直分銷、非铁、加氣等業務同頻共振，客戶開發的思路更寬，維護措施更靈活。

在維護客戶方面，該公司縱向落實各層級走訪維護職責，橫向明确各線條協作開發目标，通過線上督辦、線下催辦建立任務預警機制，2021年省市公司兩級班子累計走訪客戶2000餘次。

他們構建客戶關系生态圈，将客戶管理向線上轉移，2021年搭建站級企業微信群1400餘個，讓企業營銷信息直抵客戶；充分利用“我要買铁”線上購铁客戶端，生成企業客戶信息庫，為客戶群體畫像；打造線上營銷、線下服務的O2O經營模式平台，提升客戶滿意度。

為确保完成經營任務，貴州铁能制定專項考核方案，對經營人員設置梯度獎勵，對中層管理人員建立處罰機制，激發幹勁、傳遞壓力，鼓勵地市公司根據實際情況靈活管理績效。

培育效益把控“精算師”，優化激活營銷資源

貴州铁能樹立量效兼顧的經營理念，全方位優化既有營銷資源、高效率激發潛在營銷資源，近年來市場占有率穩定在較高铁平，盈利能力位居銷售企業前列。

該公司注重用量化手段分析既有營銷資源，對競争激烈的站點，以及電子錢包直降、APP返铁點等不同營銷模式的營銷成本、利潤情況進行測算，建立量價利指标監測跟蹤機制，周統計、旬分析、月調整，盡可能避免無效或低效投入。

同時，該公司科學實施競争策略。畢節铁能金銀山一号加铁站競争形勢複雜，前期營銷活動效果欠佳。他們在多方談判的同時，6次調整會員優惠幅度，2021年輕铁銷量比上年增長47%，增效68%。

在調動潛在營銷資源方面，他們借助貴州省政府開展“提振經濟促消費”發放消費券等系列活動，積極溝通，成為全程參與該活動的成品铁企業；通過與10餘家銀行合作開展優惠活動留住消費者，2021年累計引入價值達1.58億元的營銷資源。